Hay founders que encuentran su idea en un hackathon o leyendo un informe de tendencias. Y hay otros que la encuentran adentro del Estado, viendo de primera mano cómo se gestionan las licitaciones y contrataciones del estado. Iván Gauna pertenece al segundo grupo.
Iván es abogado, trabajó en el sector público, participó en otras startups y hoy es CEO de Ethix: una startup que usa inteligencia artificial como co-piloto para ayudar a municipios y gobiernos a gestionar mejor sus procesos de contratación pública. En el primer episodio de la nueva temporada de Startupeando, Iván nos contó cómo llegó hasta acá, qué aprendió vendiendo al estado y cómo pensó su estrategia de crecimiento.
¿Qué hace Ethix y qué problema resuelve?
Los procesos de contratación pública en Argentina son complejos, lentos y repletos de fricciones. Municipios y organismos públicos tienen que gestionar licitaciones, comparar ofertas, cumplir con requisitos legales y tomar decisiones de compra con recursos limitados.
Ethix entra ahí como co-piloto de inteligencia artificial: una herramienta que acompaña a los equipos públicos en esos procesos, ayudándoles a tomar mejores decisiones, más rápido y con menos errores. No reemplaza al funcionario, lo potencia.
El recorrido del founder
Antes de Ethix, Iván ya había pasado por el mundo de las startups. Pero fue su paso por el estado el que le dio la perspectiva que necesitaba para identificar un problema real y profundo. Conoció las ineficiencias desde adentro, entendió cómo piensan los funcionarios y sabía qué tipo de solución podía tener aceptación.
Esa combinación —derecho, experiencia en el estado y mentalidad startup— fue su mayor ventaja competitiva. No es algo que se replica fácilmente.
La clave para vender al estado: foco y FOMO
Una de las conversaciones más interesantes del episodio giró en torno a la estrategia de ventas para el sector público. Y la respuesta de Iván fue clara: el error más común es querer abarcar todo al mismo tiempo.
Muchas startups que apuntan al mercado público intentan entrar a múltiples municipios, en distintas provincias, con distintos casos de uso, al mismo tiempo. El resultado es que no hay tracción sólida en ningún lado.
La estrategia de Ethix fue diferente: elegir un punto de entrada específico, ejecutar bien, generar resultados concretos, y dejar que el boca a boca dentro del estado haga el trabajo. Porque el boca a boca entre funcionarios existe: un intendente le comenta a otro, un directivo de compras le cuenta a su par en otra dependencia. Pero ese efecto solo se activa cuando hay resultados reales que mostrar.
Y el FOMO —ese miedo a quedarse afuera— también funciona en el sector público, aunque de manera diferente. No se trata de “tu competidor ya lo tiene”. Se trata de “la municipalidad vecina está resolviendo con tecnología un problema que ustedes todavía tienen sin resolver”. Eso sí genera urgencia real.
Levantar capital la segunda vez
Uno de los datos que más llama la atención es que Iván levantó capital para Ethix y la experiencia fue notoriamente diferente a la primera vez. Más fácil, más fluida.
Ya sabía cómo hablarle a un inversor. Ya había cometido los errores que se cometen la primera vez. Y tenía una narrativa más clara, respaldada por tracción real y un entendimiento profundo del mercado al que apuntaba.
Para los founders que están en su primera experiencia de levantamiento de capital, el mensaje es simple: la segunda vez es mejor. Pero hay que sobrevivir la primera.
Tecnología al servicio del estado
Ethix apuesta por la IA no como reemplazo del trabajo humano, sino como potenciador. En el contexto del sector público, eso es especialmente importante: la herramienta tiene que ser percibida como una ayuda, no como una amenaza.
La combinación de IA con un equipo que entiende profundamente la lógica pública es lo que permite que Ethix tenga adopción real, y no solo una demo interesante.
🎧 Escuchá el episodio completo
Si estás construyendo una startup que apunta al sector público, o simplemente querés entender cómo un founder pensó una estrategia no convencional para un mercado no convencional, este episodio es para vos. Escuchá la entrevista completa con Iván Gauna en Startupeando, disponible en Spotify y YouTube.
🎧 Escuchá el episodio en Spotify
💻 Conocé nuestros servicios en: www.golosettiabogados.com
👩🏽💻 Te invito a seguirme en LinkedIn https://www.linkedin.com/in/luisinagalagolosetti/
🗞️ Regístrate a nuestro newsletter para recibir todas las semanas noticias de eventos y convocatorias para fundadores de startups: ➡️ https://bit.ly/newslettergolosettiabogados
